MiFID II-Repetitorium: Chance für Honorarberatung

MiFID kommt – Gewinnen werden professionelle Berater, die eine kundenorientierte Betreuung auf reiner Honorarbasis leisten
Kehrseite der Medaille: Etablierten Banken sind aus Kostengründen gezwungen, die Intensität und damit Qualität ihrer Betreuung dem Ertragspotenzial der jeweiligen Kundenbeziehung anzupassen

(26.09.07 - Die EU-Richtlinie für Märkte in Finanzinstrumenten (Markets in Financial Instruments Directive – kurz MiFID) tritt am 1. November 2007 in Kraft. Ganz im Sinne des Verbraucherschutzes erhöht sich damit die Transparenz für den Kunden. So müssen Banken, Vermittler und Berater dem Kunden unter anderem diejenigen Provisionen offen legen, die sie beim Produktabschluss erhalten. Damit soll der Kunde die Interessenlage besser beurteilen können. Hinzu kommen für die Finanzdienstleistungsinstitute umfassende Berichts- und Dokumentationspflichten. Ferner gilt dann auch das "Best-Execution-Prinzip", also die Verpflichtung, eine Transaktion dort abzuwickeln, wo die Gebühren am niedrigsten sind.

"Die MiFID-Einführung bietet eine große Chance für freie, wirklich unabhängige Vermögensberater", erläutert Ulf Niklas, geschäftsführender Gesellschafter des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann am Roseneck in Berlin-Grunewald. Gewinnen dürften dabei vor allem die hoch qualifizierten, professionellen Berater, die eine kundenorientierte Betreuung auf reiner Honorarbasis leisten. Die Zahl der Berater werde aufgrund der Marktsättigung insgesamt zwar noch weiter zurückgehen, deren Marktanteil aber steigen.

Ulf Niklas führt aus: "Das Modell reiner Honorarberatung ist in Deutschland aber unverändert die Ausnahme." Wenn überhaupt, werde die transparente Honorarberatung fast ausschließlich im Geschäft mit den hoch vermögenden Privatkunden angeboten. "Im breiten Geschäft verdienen die Banken bislang über ein im Detail kaum nachvollziehbares System von Provisionen und Gebühren. Die meisten Gebühren sind abhängig von den Transaktionen, was häufige, oft fragwürdige Umschichtungen im Portfolio begünstigt. Aber dies ist nicht immer im Interesse der Kunden".

Ulf Niklas sagt weiter: "Die zahlreichen Probleme für die Kunden aus ertragsgeleiteter Beratung sind in Deutschland nicht neu. Der Kern des Problems liegt darin, dass die Kunden für die wirklich ertragsunabhängige Beratung hierzulande keinen - wenngleich übersichtlichen - separaten Preis zahlen wollen. Deshalb müssen praktisch alle Finanzdienstleister mit verdeckten Provisionen arbeiten, die im Ergebnis für den Kunden wesentlich teurer sind, da sie verdeckt eingepreist dem Wettbewerb nur sehr beschränkt unterliegen. Insbesondere die teuren Overhead-Kosten der Banken werden auf diese Weise zu Lasten der Kunden mit eingepreist."

Stephanie Lehmann, ebenfalls geschäftsführende Gesellschafterin des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann, ergänzt: "Bei einer Aktienfondsanlage in Höhe von 50.000 Euro wird von einer Bank in der Regel ein Ausgabeaufschlag von 5 Prozent = 2.500 Euro berechnet, der an die vertreibende Bank durchgereicht wird. Ein unabhängiger Vermögensberater berechnet seinen Beratungsaufwand für die gleiche Anlage von geschätzt 300 Euro separat. Er vermittelt den gleichen Fonds aber über eine günstige Fondsbörse mit einem Ausgabeaufschlag von nur 1 Prozent = 500 Euro. Der Kunde spart in diesem Fall auf einen Schlag 1.700 Euro. Das ist doch eindrücklich – und rechnet sich selbst noch dann reichlich, wenn die Bank ‚großzügig’ auf den halben Ausgabeaufschlag reduziert."

Teuer muss das Modell reiner Honorarberatung für den Kunden jedenfalls nicht sein: Im Finanzplanungsbüro Niklas & Lehmann werde bereits jetzt transparent auf Honorarbasis abgerechnet - entweder pauschal oder auf Stundenbasis. "An den Folgegeschäften verdienen wir nichts. So können wir wirklich unabhängig und ausschließlich im Interesse unserer Kunden handeln", berichtet Stephanie Lehmann. Dies sei das entscheidende Argument und begründe die Authentizität des Geschäftskonzeptes.

Bei Niklas & Lehmann werde eine umfassende Finanzplanung und Vermögensberatung oder die Führung eines persönlichen Finanzsekretariats nicht nur für hoch vermögende Kunden angeboten, sondern für alle Privatkunden – und eben dieser Ansatz sei noch sehr neu im Markt. Aufgrund der reinen Honorarberatung spiele es keine Rolle, um welche konkreten Anlagebeträge es sich handele.

"Die etablierten Banken sind aus Kostengründen gezwungen, die Intensität und damit Qualität ihrer Betreuung dem Ertragspotenzial der jeweiligen Kundenbeziehung anzupassen", erläutert Stephanie Lehmann weiter. Dies geschehe derzeit ausschließlich hinter den Kulissen, um Unruhe in der Kundschaft zu vermeiden. Die Branche habe aus den Fehlern der Deutschen Bank gelernt. "Wir dagegen nutzen unsere im Vergleich sehr günstigen Kostenstrukturen als kleines Finanzplanungsbüro zum Vorteil aller unserer Kunden."

Wie dies konkret funktioniere, mache folgendes Beispiel deutlich: "Wir haben die Möglichkeit, unseren Kunden nur das anzubieten, was sie auch wirklich möchten. Für Kundenberater etablierter Geschäftsbanken aus Ertragssicht unattraktive Produkte wie zum Beispiel Bundeswertpapiere und Festgelder können wir guten Gewissens empfehlen." Der Ertrag bleibe dann vollständig dort, wo er hingehöre - beim Kunden. Versteckte Provisionen oder Gebühren zu Lasten der Kundenperformance? Fehlanzeige."

Zudem nutze man den intensiven Konditionenwettbewerb zwischen den Geschäftsbanken zum Vorteil der eigenen Kunden. "Für ein Festgeld mit gleicher Kondition und Laufzeit differieren die Angebote teilweise erheblich – ebenso bei den unterschiedlichen Konditionen wie Kontoführungsgebühren und Transaktionskosten. Wir haben den stets aktuellen Marktüberblick und suchen das Beste für unsere Kunden heraus – und übernehmen den organisatorischen Aufwand für einen Bankwechsel, wenn der Kunde dies wünscht." Auf die Sicherheit der Kundenanlagen durch die Einlagensicherungssysteme werde besonders geachtet. (Niklas & Lehmann: ra)

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