MiFID II-Repetitorium: Chance im Retail Banking

MiFID im Retail Banking: Der Kunde wird zum König - Cross- und Upsellings: IT-Aufrüstung meistern und Chancen im Vertrieb nutzen
Verbraucherschutz: MiFID birgt nicht nur das Risiko der Abmahnung bei Zuwiderhandlung, MiFID öffnet auch Tür und Tor für kostspielige Rückabwicklungen

Von Christian Friedrich*

(11.06.07) - Der Kunde ist König: Dies gilt im Retail Banking ebenso wie im Private Banking. Doch spricht die Realität häufig eine andere Sprache: Der "normale" Anleger wird nicht selten unterdurchschnittlich behandelt. Vielen Banken mangelt es an der passenden Infrastruktur respektive Vorbereitung, um den hohen Anspruch im Retail Banking zu erfüllen. Zwar prognostizieren Branchenkenner seit Jahren eine massive Aufrüstung in diesem Bereich, um, wie es heißt, bisher "unentdeckte Schätze" zu heben, doch wird wohl erst jetzt die MiFID den entscheidenden Anstoß in diese Richtung geben.

Geld ist Vertrauenssache

Cross- und Upsellings sind das Ziel der Retail-Bank. Der Weg dorthin setzt einiges voraus. Da Geld nun mal Vertrauenssache ist und Vertrauen auf fachlicher und sozialer Kompetenz eines jeden Finanzdienstleisters beruht, auf einer individuell auf die Bedürfnisse und Möglichkeiten des Kunden zugeschnittenen Beratung, liegt hier des Pudels Kern. Tatsache ist: Das Beratungsniveau einiger Retail-Banken ist immer noch relativ schlecht.

Problem von Individualität und Ganzheitlichkeit

Warum das so ist, lässt sich an zwei Gründen anführen: Da es sich im Retail Banking im Gegensatz zum Private Banking um ein Massengeschäft handelt, ist es schwierig, Individualität zu erreichen. Außerdem mangelt es aufgrund althergebrachter, häufig auf Papier basierender Beratungsprozesse an exakten Berechnungen, die ganzheitlich sind und wiederum die Grundlage für ein hohes Beratungsniveau und eine vertrauensvolle Kundenbeziehung darstellen. Komplexe und genaue Kalkulationen sind im Retail Banking selten. Das Gleiche gilt für eine Produktauswahl, die zum Kunden wirklich passt. Finanzielle Fehlentscheidungen aber schaden einem Kleinanleger ungleich mehr als einem Private-Banking-Kunden, können ihn gar seines ganzen Vermögens berauben, weshalb insbesondere hier großes Augenmerk auf Genauigkeit gelegt werden muss.

Neue Qualitätsstandards übertrumpfen

Durch ihre Verbraucherschutzrichtlinien, wie zum Beispiel in der MiFID niedergelegt, versucht die Europäische Union den Anleger zu schützen. Die Bank kann dies im Sinne eines effektiven Marketings noch übertrumpfen, indem sie die neuen Qualitätsstandards nicht nur erfüllt, sondern als Grundlage für darüber hinaus gehende Verbesserungen in der Kundenberatung nutzt. Die Folge sind ein hervorragendes Renommee und eine größtmögliche Rechtssicherheit, denn die MiFID birgt nicht allein das Risiko der Abmahnung bei Zuwiderhandlung, sie öffnet auch Tür und Tor für Rückabwicklungen. Letztere können die Wirtschaftlichkeit eines Finanzinstituts empfindlich berühren. Immerhin können heute auch kleine Privatanleger – und en gros sind dies viele – ihre getätigten Finanzgeschäfte rückgängig machen und zu einem anderen Anbieter wechseln – vorausgesetzt, sie weisen ihrer Bank eine schlechte Beratung nach.

Innovationen für Berater und Kunde

Um also den neuen Anforderungen im Retail Banking gerecht zu werden, sind Innovationen in zwei Bereichen erforderlich: Zum einen wird althergebrachte, auf Standardformularen basierende Beratung in IT "gegossen", maßgeblich in wesentlichen Punkten erweitert und in Form eines Beratungs-Tools Finanzdienstleistern an die Hand gegeben. Eine einfache, zur Autodidaktik geeignete Benutzerführung erspart dabei aufwändige Schulungsmaßnahmen Zum anderen kommt die Bank dem höheren Anspruch der mittlerweile gut informierten, vergleichenden Kunden entgegen, indem sie Portfolios nicht nur aufbaut und optimiert, sondern dies dem Anleger gegenüber auch hervorragend dokumentiert: "Tue Gutes und rede darüber" in Form von aussagekräftigen, anschaulichen und für den Kunden nachvollziehbaren Reportings.

Financial Planning "light"

Die Funktion, die ein IT-Tool im Retail Banking künftig erfüllen muss, ist Financial Planning "light". War klassisches Financial Planning bisher dem Private Banking vorbehalten, ist eine reduzierte Form jetzt auch im Retail Banking möglich. Ziel ist eine professionelle Vermögensstrukturierung. Diese ist zwar aufgrund des geringeren Vermögensspielraums in der Komplexität der Portfolios vergleichsweise gering, jedoch enthält sie durchaus respektable Kalkulationswerkzeuge, die, modular zusammengesetzt, zu einer ganzheitlichen, individuellen Planung aller Financial Affairs eines Retail-Kunden führen können.

Persönliche Gesamtportfolios ohne Interdependenzen

Financial-Planning-"light"-Systeme, wie sie die aixigo AG, Aachen, anbietet, beinhalten diverse Bausteine, die zu einem persönlichen Gesamtportfolio eines Normalanlegers zusammengesetzt werden.

Die Module decken z.B. folgende Bereiche ab

• Vermögensanlage
• Vermögensaufbau
• Vermögensoptimierung
• Altersvorsorge
• Berufsunfähigkeitsschutz
• Vermögenswirksame Leistungen
• Generationenmanagement (Verwaltung von Erbschaften)
• Liquiditätsmanagement in Form kurzfristiger Vermögensanlagen u. a.

Im Gegensatz zum hoch komplexen Private Banking, in dem es zwischen verschiedenen Anlageformen oft hohe Interdependenzen gibt, die die Planung für den Finanzberater extrem schwierig machen, kann beim Financial Planning "light" im Retail Banking ein Portfolio Schritt für Schritt und zunächst einmal voneinander unabhängig aufgebaut werden. Der Finanzberater braucht dabei keine Wechselwirkungen mit anderen Produkten zu befürchten, die er vorher abgeschlossen hat oder in Zukunft abschließen wird, es sei denn, es kommt aufgrund begrenzter finanzieller Mittel zu Kannibalisierungseffekten.

Jederzeit greifbare Stamm- und Vermögensdaten

Financial Planning "light" heißt jedoch noch mehr als nur Bausteine für bestimmte Geldanlagen anzubieten. Wichtiger Aspekt bei der individuellen Finanzberatung ist, dass der Berater seine Kunden, deren Vermögensverhältnisse, sozialen Gegebenheiten, Wünsche und nicht zuletzt Charaktereigenschaften, die mit einer Geldanlage einhergehen, genau kennt. Dies ist keine leichte Aufgabe, da ein Kundenberater im Retail Banking durchschnittlich 500 bis 600 Anleger betreut. Er braucht demnach ein geeignetes Tool, das alle erforderlichen Stamm-, Vermögens- und Versicherungsdaten ad hoc, sprich auf Tastendruck, zur Verfügung stellt. Dieses Tool sollte außerdem gewisse Standards hervorbringen, die die Anwendung erleichtern. Dazu zählen vereinheitlichte Masken, übersichtliche Menüführung, gleichartige Dokumentationen. Der Berater wird ein ihm vertrautes und komfortabel zu bedienendes System zu schätzen wissen.

"Traumhafte" Abschlussquoten

Die im Financial Planning "light" eng abgegrenzten Themen- bzw. Anlagebereiche sind nicht nur einfacher zu handhaben, sie stellen auch eine besondere Chance im Vertrieb dar. Da in der Regel ein Modul relativ schnell und einfach mit Hilfe geeigneter Software geplant und für den Kunden anschaulich dargestellt werden kann, ist ein Vertragsabschluss nicht selten schon im ersten Kundengespräch nach zum Beispiel nur einer Stunde möglich. Dies lässt sich auf jedes weitere Gespräch mit dem Anleger übertragen, so dass in der Regel pro Kontakt ein Abschluss zustande kommt: Eine Quote, von der der Private Banker nur träumen kann.

Exzellente Werte bei Berater-Performance und Kundenzufriedenheit

Mit Hilfe geeigneter Beratungs- und Betreuungslösungen auf Softwarebasis erreichen Berater-Performance und Kundenzufriedenheit exzellente Werte. Durch ein Kundengespräch sicher geführt, überzeugt der Finanzdienstleister durch Wissen und Einfühlungsvermögen. Sicherlich ist letzteres auch abhängig von der Persönlichkeit des Beraters, doch beinhaltet eine ausgewogene Software nicht nur wirtschaftliche und mathematische, sondern auch psycho-logische Aspekte. Die aixigo AG greift dabei neueste Erkenntnisse der Behavioral Finance, der Anlegerpsychologie, auf. Start einer jeden softwaregestützten Beratung insbesondere für Erstkunden ist das Risiko-Profiling. Hier kann der Finanzberater sehr schnell eruieren, mit welchem Anlagetyp er es zu tun hat, sei er risikoaffin oder -avers. Zusätzlich zur Risikoeinstellung prüft das System notwendigerweise auch die Risikotragfähigkeit, denn nur in dieser Verbindung sind seriöse und zudem MiFID-konforme Anlageempfehlungen möglich. Nicht selten ist ein relativ vermögender Anleger mit geringen persönlichen, zum Beispiel familiären Verpflichtungen trotzdem sicherheitsbewusst, wenn es um die Geldanlage geht. Umgekehrt sind risikofreudige Anleger nicht automatisch in der Lage, schwer kalkulierbare Wagnisse einzugehen. Eine Softwarelösung im Retail Banking muss diese Aspekte zuverlässig abbilden können, um die Geeignetheit und Angemessenheit einer Anlageempfehlung zu untermauern.

Vielversprechende Kosten-Nutzen-Betrachtung

Die Kosten-Nutzen-Betrachtung beim Einsatz innovativer IT-Tools in der Beratung von Retail-Kunden ist nicht einfach, aber vielversprechend. Erfahrungen der aixigo AG zeigen, dass die Abschlussquoten dank Softwareunterstützung um den Faktor Drei bis mehr steigen können. Cross-Selling wird zur Selbstverständlichkeit. Da die Front Ends von aixigo übersichtlich und leicht zu bedienen sind, entfallen aufwändige und damit kostenträchtige Schulungsmaßnahmen. Gerade im großen Retail-Segment ist dies ein nicht zu unterschätzender Faktor. Alle aixigo-Lösungen sind MiFID- und WpHG-konform und generieren entsprechende Anlageempfehlungen. Kosten als Folge rechtlicher Klagen sind damit ebenso wenig zu erwarten wie entgangene Gewinne aus künftigen Geschäften. Auch der nicht zu unterschätzenden Gefahr der Rückabwicklung entziehen aixigo-Lösungen den Nährboden: Sie sind nach bestem Wissen und Gewissen geplant und aufgebaut sowie juristisch einwandfrei. Eine im Retail Banking längst überfällige Investition in eine hervorragende IT-Infrastruktur sollte sich demnach schnell amortisieren können. (aixigo: ra)

*Der Autor: Christian Friedrich ist Mitglied des Vorstands der aixigo AG. Er zeichnet dort für die Bereiche Produktentwicklung und Business Consulting verantwortlich.

aixigo AG:
Die aixigo AG mit Sitz in Aachen ist spezialisiert auf hochwertige Vertriebslösungen für Finanzdienstleister. Aus der Verbindung von Beratungs- und IT-Know-how entstehen individuell zugeschnittene Software-Anwendungen. aixigo-Lösungen verfügen über klares Produktdesign und Stabilität; sie sind WpHG- und MiFID-konform. Im Zentrum der Entwicklungen steht der Mensch im Beratungsgespräch: Käufer und Verkäufer. Um herauszufinden, wie Finanzberater Kunden bei Anlageentscheidungen unterstützen und besser überzeugen können, beschäftigt sich aixigo intensiv mit dem Thema Behavioral Finance. Mit Professor Rüdiger von Nitzsch verfügen wir über einen führenden Experten auf diesem Gebiet. Er ist Leiter des Forschungsinstituts für Asset Management (FIFAM) der RWTH Aachen und Aufsichtratsvorsitzender der aixigo AG.

FIFAM:
FIFAM ist das Forschungsinstitut für Asset Management, das an der RWTH Aachen. Das Ziel von FIFAM ist die pragmatische und theoretische Erforschung praxisrelevanter Problemstellungen des Asset Managements und die Erarbeitung von Lösungsmöglichkeiten.
FIFAM hat einen Beitrag zur Ermittlung der Risikoeinstellung von Privatanleger veröffentlicht. In diesem Beitrag werden sechs Basisrichtlinien vorgestellt. Um die Risikoeinstellung zu ermitteln, sind für jedes Anlageziel eine
1) spezifische Risikobereitschaft,
2) ein Anlagehorizont und
3) die realen Konsequenzen zu bestimmen. Daneben müssen die Erkenntnisse der psychologischen Forschung ihre Berücksichtigung finden. Dazu gehören
4) die Vermeidung von Verhaltensanomalien und
5) eine fundierte Analyse der psychologischen Disposition. Zuletzt muss selbstverständlich die finanzielle und mentale Risikotragfähigkeit berücksichtigt werden.

aixigo-Technologie: Die Softwarearchitektur
aixigo setzt bei der Softwareentwicklung auf moderne Entwicklungsmethoden und aktuelle Technologien. Zudem wird durch die konsequente Toolunterstützung und die Festschreibung von standardisierten Verfahren eine besonders hohe Qualität bei geringen Entwicklungszeiten erreicht. Unsere Software folgt einem Schichtenmodell. Unterschiedliche Aufgaben der Software sind in einzelne Schichten getrennt, welche sich individuell erweitern und anpassen lassen. Neben der Trennung in Schichten sorgt der Aufbau von getrennten Modulen, welche sich zu einer Gesamtlösung kombinieren lassen, für passgenaue Umsetzungen der Wünsche unserer Kunden.

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