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Lizenzierungsmodelle zukunftssicher gestalten

Bislang haben die Softwarehersteller ihr Geschäftsmodell und ihre Marktbewertung auf der Grundlage einer fortlaufenden Lizenzierung aufgebaut
Mittlerweile lassen sich viele Softwarehersteller bei der Einführung von Pay-per-Use-Modellen auf kalkulierte Kompromisse ein

**Autor: Vincent Smyth** Das Aufkommen von SaaS, Cloud Computing, elastischer Nutzung von Rechnerressourcen und Virtualisierung stellt Softwarehersteller vor ganz neue Herausforderungen, da sie bislang gewohnt waren, Umsatz und Marktanteile mithilfe einer fortlaufenden Lizenzierung zu sichern.

Von Vincent Smyth, General Manager EMEA, Flexera Software

(06.06.12) - Heutzutage sind die Lizenzierungs- und Preiskalkulationsmodelle nach dem System "Pay-per-Use" ein bei Anwendern und Herstellern gleichermaßen heiß diskutiertes Thema. Theoretisch machen diese Modelle dem Anwender ein praktisches und kostengünstiges Angebot: Er zahlt nur für die Dinge, die er auch wirklich benutzt. Die hohen Investitionskosten für den Lizenzerwerb entfallen ebenso wie die laufenden Wartungskosten. Zudem bieten diese Modelle ein hohes Maß an Flexibilität. Die Kunden können die Software nutzen, wann, wo und wie sie es möchten.

Die Idee eines reinen Pay-per-Use-Modells hat zwar schnell viele Anhänger gefunden, aber die weitreichende Umsetzung lässt nach wie vor auf sich warten. Dafür gibt es eine ganz Reihe praktischer Gründe. Zwei oft genannte Schwachpunkte sind einerseits die schwer abschätzbaren tatsächlichen Umsätze auf Seiten der Softwarehersteller bzw. Kosten auf Seiten der Unternehmen. Andererseits sind es die hohen betrieblichen Aufwendungen, die bei den Anwendern und Herstellern gleichermaßen anfallen. Vielen Herstellern erscheint die sekundengenaue Messung der Nutzung ebenso wie die Bemessung von anderen Nutzungsdetails als lästige Aufgabe, besonders, wenn bei mancher Software die Ladevorgänge sehr lange dauern können oder wenn ein Programm während der laufenden Arbeit abstürzt.

Der Anwendungsbedarf mag sich in Zukunft eher in Richtung eines reinen Pay-per-Use-Modells entwickeln. Derzeit befinden sich die Softwarehersteller aber immer noch in der Bewertungsphase und versuchen herauszufinden, welche Lösung für sie und ihre Kunden am besten funktioniert. In der Zwischenzeit haben sich hybride Nutzungsmodelle entwickelt, die die Grundsätze des Pay-per-Use-Modells und der herkömmlichen Lizenzierung in sich vereinen. Unternehmen können diese Modelle zu ihrem geschäftlichen und wirtschaftlichen Vorteil nutzen.

Das Aufkommen des Hybridmodells
Das Aufkommen von Software-as-a-Service (SaaS), Cloud Computing, elastischer Nutzung von Rechnerressourcen und Virtualisierung stellt Softwarehersteller vor ganz neue Herausforderungen, da sie bislang gewohnt waren, Umsatz und Marktanteile mithilfe einer fortlaufenden Lizenzierung zu sichern. Mit diesen neuen Modellen können Hersteller nicht nur zusätzliche Einnahmen bei bestehenden Kunden erzielen, sondern Interessenten auch andere Lizenzierungsoptionen anbieten, für die eine fortlaufende Lizenz nicht infrage kommt. Doch den meisten Anwendern ist mit einem reinen Pay-per-Use-Modell nicht geholfen. Auch Softwarehersteller verkaufen lieber Pakete mit finanziell zuverlässig kalkulierbaren Optionen, wie beispielsweise der Wartung. Das hybride Nutzungsmodell ist das Ergebnis dieser Überlegungen.

Lesen Sie zum Thema "Software-as-a-Service" auch: SaaS-Magazin.de (www.saasmagazin.de)

Und tatsächlich haben Softwarehersteller mit hybriden Nutzungsmodellen beeindruckende Ergebnisse erzielt. Solche Modelle wurden mit Blick auf den Anbieter und den Anwender entwickelt und bilden einen Kompromiss aus flexibler Nutzung und kalkulierbaren Einnahmen. Einige dieser Modelle verbinden die Standardlizenzierung mit Preisaufschlägen für Nutzungsspitzen. Nahezu alle sind mit integrierten Preisaufschlägen versehen, um dem höheren Nutzungswert und der Flexibilität, die dem Nutzer geboten werden, gerecht zu werden.

Einige Hybridmodelle sind auf die unterschiedlichen Nutzungsszenarien von Unternehmen abgestellt:

>> Abonnement: Eine ein- oder mehrjährige Softwarelizenz, die das Softwarenutzungsrecht mit dem Recht verbindet, Updates und Services zu beziehen. Zum Ende der Laufzeit erlöschen alle Softwarenutzungs- und Update-Bezugsrechte.

>> Term: Softwarelizenzen stehen in einer Vielzahl von Konfigurationen und Preisen zur Verfügung. Dem Anwender ist es damit möglich, ein Budget zu erstellen und die Produkte bei Bedarf zu beschaffen.

>> Remix: Der Anwender hat für eine bestimmte Laufzeit Zugang zu einem definierten Softwareportfolio. Er kann die Menge oder die Zusammensetzung der Software im Portfolio regelmäßig ändern (beispielsweise könnten 25 Prozent des Listenpreises vierteljährlich geändert werden), um Software, die nicht mehr benötigt wird, abzustoßen und durch Software zu ersetzen, die häufig nachgefragt wird. Die Wartung ist hierbei üblicherweise inklusive.

>> Token: Es gibt viele Varianten der Token-Lizenzierung. Im Allgemeinen ist ein Token eine Maßeinheit, die nach Währung oder Aktivität (z. B. einer Transaktion) abgerechnet wird und die auf mehrere Produkte im Portfolio angewendet werden kann. Eine Organisation kauft üblicherweise die Anzahl von "X" Tokens, die dann mit der genutzten Software verrechnet werden. Tokens werden üblicherweise im Voraus erworben und mit der laufenden Nutzung verbraucht. Auch hier ist die Wartung normalerweise inbegriffen.

>> Workbench: Ein definiertes Softwareportfolio wird als Einheit lizenziert, die an die Funktion des Softwarenutzers gebunden ist (z. B. Sachbearbeiter, Analyst usw.). Sobald Software aus dem Portfolio während der Laufzeit genutzt wird, kommt es zu einem Abrechnungsvorgang. Da die Software unter Bezug auf die Rolle des Benutzers abgerechnet wird, dürfen die verschiedenen Benutzertypen nicht ständig variieren. Allerdings wird eine gewisse Abweichung toleriert und bereits in das Lizenzmodell und die Preisstruktur eingerechnet. Die Wartung ist üblicherweise inklusive.

>> Debitkarte: Hierbei handelt es sich weniger um ein Lizenzmodell als vielmehr um einen Mechanismus zur finanziellen Regelung und Einlösung zur Umsetzung, damit Lizenzen nach dem Term- oder Token-Modell abgerechnet werden können. Das Unternehmen zahlt einen bestimmten Betrag im Voraus, entweder in Währung oder in Tokens, und bezieht dann die Software in der erforderlichen Menge und in dem vereinbarten Zeitraum nach Bedarf. Dieser Mechanismus beinhaltet im Regelfall die Wartung.

>> Spitzennutzung: Die Lizenzierung nach Spitzennutzung ermöglicht die Abdeckung von Lastspitzen durch Erstellen virtueller Maschinen, die in der Cloud laufen.

Je nach Nutzungsbedarf von Unternehmen bieten einige Hersteller auch ein oder mehrere Hybridmodelle zusätzlich zur herkömmlichen, fortlaufenden Lizenzierung an.

Überlegungen für Softwarehersteller
Es gibt sicher viele Optionen für Hybridmodelle. Anwender sollten aber die Grundüberlegungen der Hersteller bei der Entwicklung der jeweiligen Softwaremodelle kennen – denn dieser Einblick hilft Unternehmen, die richtige Wahl zu treffen. Bei der Entwicklung von Hybridmodellen berücksichtigen die Hersteller die Nutzungsgewohnheiten ihrer bestehenden und potenziellen Kunden. Darüber hinaus fließen auch finanzielle Überlegungen ein: Einige Anwender möchten die Kosten als aktivierungspflichtigen Aufwand verbuchen. Andere möchten projektweise zahlen. Wieder andere bevorzugen Vorauszahlung oder nachträgliche Abrechnung. Dies alles beeinflusst die Arten von Lizenzen, die ein Softwarehersteller anbieten kann. Die wichtigste Frage, die sich ein Softwarehersteller bei einem Hybridmodell stellt, ist jedoch: "Trägt das Modell dazu bei, dass meinem Kunden die Geschäfte mit mir erleichtert werden?"

Bislang haben die Softwarehersteller ihr Geschäftsmodell und ihre Marktbewertung auf der Grundlage einer fortlaufenden Lizenzierung aufgebaut. Mittlerweile lassen sich viele Softwarehersteller bei der Einführung von Pay-per-Use-Modellen auf kalkulierte Kompromisse ein. So können sie den Anwendern die nötige Flexibilität beim Einsatz ihrer Software ermöglichen, ohne auf verlässliche Nutzungsprognosen verzichten zu müssen.

Angesichts der Vielzahl der Nutzungsmodelle und des hohen Komplexitätsgrads bei der Entwicklung dieser Produkte haben sich die meisten Hersteller entschieden, schlüsselfertige Lizenzierungs- und Entitlement-Lösungen zuzukaufen, die sie in ihre Produkte integrieren. So können sich die Hersteller auf ihr eigentliches Geschäft und die Softwareentwicklung konzentrieren, anstatt Ressourcen in Lizenzierung und Entitlement stecken zu müssen.

Vor dem Hintergrund, dass die großen Anwender mit neuen Nutzungsmodellen experimentieren, werden lizenzrechtliche Konformität und Lizenzoptimierung immer komplizierter. Das unterstreicht den Bedarf nach einem fortlaufenden Software Asset Management ebenso wie nach Optimierung und nach Compliance. Immer mehr Unternehmen setzen auf Lösungen von Herstellern, die sich auf Enterprise Software License Management spezialisiert haben, um Probleme in diesem Bereich zu umgehen.

Es versteht sich von selbst, dass sich die Technologien – ebenso wie der Softwaremarkt – ständig ändern. Softwarehersteller arbeiten laufend an der Entwicklung von Produkten, die neue Märkte erschließen und bestehende Kunden zufriedenstellen können. Hybride, nutzungsbasierte Lizenzierungsmodelle sind das fehlende Glied zwischen den herkömmlichen Preiskalkulationsmodellen und der Zukunft einer reinen Pay-per-Use-Lizenzierung. Die Auseinandersetzung damit lohnt sich also für Unternehmen.

Der Autor: Vincent Smyth - General Manager of EMEA Sales Flexera Software
Vor seiner Rolle als General Manager war Vincent Smyth Vice President of Sales von Flexera Software in der Region EMEA. Seit über 4 Jahren arbeitet er nun schon für Flexera Software und hat konstant Ertragsziele gefördert und die Kundenzufriedenheit verbessert. Dies geschah in strategischen Accounts, bei Systemintegratoren und Vertriebspartnern und bei kleinen und mittelständischen Unternehmen.
Bevor Vincent Smyth zu Flexera kam, hatte er im Sales Management Verantwortung für Business Objects, PTC und Computer Associates. Er arbeitet in der Zentrale von Flexera in Großbritannien.
(Flexera Software: ra)

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